Come fare business
in Repubblica Dominicana

Il digitale può rappresentare un’opportunità da non perdere per le aziende che hanno bisogno di riossigenarsi e per chi da zero vuole fare affari in Repubblica Dominicana. Ne parliamo con Gabriele Carboni, autore per Hoepli di Strategie web per i mercati esteri.

Internazionalizzazione: una soluzione per uscire dalla crisi

L’export rappresenta una soluzione alla crisi italiana. “Anche nelle fasi di rallentamento dell’economia, l’export ha rappresentato un’area di crescente rilievo – spiega l’autore -. Uscire dai confini nazionali si rivela non solo utile ma a volte determinante per il successo o la crisi delle piccole e medie imprese. Anche nei momenti di difficoltà, le aziende – anche piccole e piccolissime – attive su Internet che hanno esportato, hanno ottenuto risultati di gran lunga migliori rispetto a chi sul web non c’era”. Tuttavia, le operazioni di export richiedono costi, organizzazione aziendale, liquidità che non tutte le aziende sono in grado di affrontare togliendosi così l’opportunità di conquistare l’estero. In questo senso il digitale può invece venire d’aiuto e offrire molti vantaggi.

Il digitale è leva strategica per l’export

L’internazionalizzazione, tradizionale  o on line, è un processo delicato che richiede tempo (almeno un anno di lavoro) e denaro. Ma la comunicazione on line accelera il  processo di internazionalizzazione. “Il web aiuta infatti ad avvicinare i mercati esteri in relazione al loro livello di digitalizzazione – sottolinea ancora l’autore del libro. Senza dimenticare però che è sempre importante  presidiare tali mercati economicamente e fisicamente. Perché le persone parlano con le persone e fanno affari con le persone. Questa attitudine, umana, non cambierà mai. Il ruolo del web è quello di avvicinare le persone e fare in modo che decidano di incontrarsi per scoprire se possono sviluppare business“.

I principali vantaggi di una internazionalizzazione digitale

“Operare su mercati nuovi con prodotti nuovi può essere rischioso – precisa Carboni. Il Web Marketing aiuta nella fase di scelta dei mercati e definizione dell’offerta, permettendo inoltre l’inserimento nel nuovo contesto a costi ridotti. Pensare di dover inviare un Export Manager all’estero per un anno, allestire un ufficio se non una sede, prevede costi enormi a cui le Pmi non sono più in grado di far fronte, quanto meno in una prima fase”. Ecco allora i vantaggi:

• ottenere informazioni sul mercato di riferimento, senza il bisogno di recarsi in loco per analizzare i singoli elementi;

• sostenere costi inferiori rispetto ai canali tradizionali;

• comunicare con mercati “distanti” senza investire tempo e denaro in missioni e fiere, da destinare invece alla riconfigurazione dei propri prodotti/servizi per il mercato scelto;

• aumentare i potenziali clienti in target e comunicare con loro in tutto il mondo;

• poter vendere direttamente tramite e-commerce, senza dover aprire negozi fisici;

• acquisire in tempi rapidi contatti qualificati – cioè in target e interessati al prodotto – a costi inferiori rispetto alle attività tradizionali anche perché con una corretta reputazione web è più semplice fissare incontri;

• misurare l’attività in tempo reale ed eventualmente correggerla durante il percorso, a seconda dei risultati ottenuti.

L’importanza di avere una strategia

Sia nel caso di un primo approccio ai mercati esteri sia nel caso di un consolidamento della propria posizione competitiva in un Paese, è opportuno pianificare gli interventi a dodici mesi. Prevedendo eventualmente innesti più brevi di web o social advertising. “Dato che per approcciare un nuovo mercato sono necessari almeno due o tre anni di investimenti, è estremamente importante avere la certezza di investire il proprio capitale in azioni che possano essere misurate – spiega l’autore -. Una strategia ben pianificata porterà contatti interessati a intraprendere trattative commerciali. Questo si traduce in una semplificazione e velocizzazione del lavoro dell’Export Manager, che dovrà farsi carico dei contatti generati per trasformarli in vendite”.

In particolare una buona strategia dovrebbe prevedere (aspetti che purtroppo ho visto pressoché inesistenti in alcune attività nate in Repubblica Dominicana che poi infatti hanno chiuso dopo un paio di mesi):

• budget per scegliere i canali giusti anche in base alla disponibilità economica;

• conoscenza del mercato e della sua cultura, e gli step necessari ad avviare correttamente i processi d’internazionalizzazione;

• segmentazione del target cui il prodotto/servizio è potenzialmente rivolto: se l’azienda si rivolge a un target specifico ha più possibilità di profitto;

• realizzazione di un sito web moderno e completamente localizzato per il mercato selezionato;

• analisi dei competitor;

• attività di Social Media Marketing su canali specifici per ogni Paese (Twitter si propone come il miglior canale di comunicazione per l’approccio ai mercati esteri). I Social Media, in particolare, offrono la possibilità di indirizzare la propria comunicazione a un target definito e specifico, aiutando a sviluppare la Brand Awareness;

• Web Advertising e Social Advertising sempre secondo gli usi del Paese target.